Salon de l’auto

Publié dans l'Autojournal en mars 2017

Développer sa stratégie publicitaire sur le Web

Le Salon de l’auto est une excellente occasion de séduire la clientèle. Toutefois, pour ceux qui souhaiteraient adopter une approche plus agressive, ce n’est pas nécessairement le meilleur moment.

Le Salon de l’auto est un évènement annuel très important qui compte parmi ses participants des acheteurs potentiels désirant s’inspirer et regarder les différents modèles. Pour la plupart, la décision d’achat n’est pas encore prise et se prendra au cours des mois suivants. En tant que concessionnaire, adopter une stratégie agressive avec des représentants sur le terrain peut se révéler rentable auprès d’un faible pourcentage d’acheteurs plus émotifs, mais ils laisseront énormément de ventes potentielles sur la table. En utilisant une telle approche, ils peuvent même créer l’effet inverse, en positionnant leur marque de façon négative et en dirigeant les clients vers un concurrent.

Les concessionnaires automobiles doivent mieux comprendre la réalité de leur clientèle. Il y a des stratégies à utiliser quand les clients sont en mode inspiration et quand ils sont en mode achat final. Le Salon de l’auto est une excellente occasion d’entreprendre un processus de séduction de la clientèle. Heureusement, les outils et la publicité Internet peuvent jouer un rôle majeur.

Préparer sa stratégie d'acquisition de données

Dans l'univers du Web, certaines actions effectuées par des clients potentiels vous donnent accès à des données sur lesquelles il est possible d’agir. La visite de votre site Internet, la vue d’une de vos vidéos sur YouTube, l’obtention d’un «j'aime» sur votre page Facebook, l’inscription à votre infolettre ou l’acquisition de données à travers un formulaire, sont toutes des actions qui fournissent les informations nécessaires pour les relancer.

Une fois ce concept de collecte de données bien compris, il ne tient qu’au concessionnaire de déployer sa stratégie d’acquisition sur le site du Salon de l’auto. Au lieu d’avoir une approche axée sur la vente, le personnel mandaté par la concession conseillera les clients et leur offrira un incitatif en échange d’une des actions mentionnées plus haut. Les incitatifs peuvent prendre la forme de petit cadeau ou de promotion spéciale valide seulement pour eux (créer le sentiment d’être unique).

Vous pouvez par exemple offrir un rabais exclusif à ceux qui vous fournissent leurs données. Pour cela, il faut vous assurer que les gens visitent votre site Web. Vous n’avez qu’à mettre le formulaire de prise de contact sur votre site, à demander aux visiteurs du Salon d’y accéder (en utilisant un URL dédié) et en proposant de le remplir avec leur téléphone intelligent. En utilisant cette technique, vous serez en mesure de les relancer par courriel et d’effectuer des campagnes de remarketing. Le processus devrait s’arrêter à cette étape pour créer un bon premier lien entre votre marque et le client potentiel.

Entretenir la relation

Vous avez maintenant un point de contact avec votre client potentiel. C’est un contact virtuel, mais comme l’achat d’un véhicule se fait principalement en ligne, il sera très important. C’est d’ailleurs à cette étape que l’on doit mettre en place notre stratégie d’acquisition en ligne.

Le remarketing est le meilleur ami du concessionnaire automobile. Il consiste à afficher des annonces via des réseaux publicitaires (ex : Google, Facebook) seulement à des utilisateurs qui ont effectué une action spécifique (visite de votre site Web, inscription à votre infolettre, visionnement d’une vidéo sur YouTube). Si votre stratégie sur le site du Salon de l’auto a bien été exécutée, la majorité de vos clients potentiels devraient se retrouver sur vos listes de remarketing.

La suite est simple, il suffit de créer des publicités sous forme de bannières et de vidéos mettant de l’avant votre concession. À cette étape, il est important de bien comprendre que le constructeur n’a plus d’importance. Vous désirez que les clients se présentent à votre concession et qu’ils effectuent leurs transactions chez vous. L’histoire de votre concession est extrêmement importante et vous devez démontrer les avantages à acheter chez vous plutôt qu’ailleurs. Ces publicités ciblées peuvent s’échelonner sur une période allant jusqu’à un an ou même plus.

En plus du remarketing par site ou vidéo, il existe aussi d’autres techniques efficaces. Vous pouvez téléverser les adresses courriels ou numéros de téléphone recueillies au Salon de l’auto sur Google et Facebook et en créant des listes de remarketing. Cette technique n’est pas efficace à 100 %, mais dans la majorité des cas, ces plateformes sont capables de retracer près de 80 % des utilisateurs.

En plus des efforts publicitaires de type remarketing, vous pouvez aussi les relancer par courriel (infolettres) ou par téléphone. Avec une stratégie d’acquisition d’information exécutée correctement, ainsi qu’une bonne campagne de remarketing adaptée à vos besoins, vous vous assurerez d’être présents en ligne en tout temps aux yeux de vos clients potentiels. Vous avez la capacité de faire graduer vos clients potentiels de l’étape du magasinage à celle de l’achat. Si votre message est bien exprimé et que votre opération de séduction envers votre concession est bien diffusée, ces clients iront fort probablement effectuer leur transaction chez vous.

Le Salon de l’auto est l’occasion idéale de maximiser votre base de donnée de clients potentiels. Ne faites pas l’erreur d’y déployer des ressources ayant pour seul objectif de vendre. Voyez le Salon comme une opportunité unique d’augmenter votre banque de prospects et profitez de cette occasion d’affaires pour être plus malin que vos concurrents… en utilisant de façon intelligente les outils numériques à votre disposition pour ouvrir et entretenir le dialogue avec ces acheteurs potentiels.

Bonnes ventes !